市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大经济效益。产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长，所以必须在细分所得收益与细分所增成本之间做一权衡。 据此，有效可行的细分必须建立在可衡量性、可进入性、可盈利性、相对稳定性等基础之上。其中，特别强调可衡量性，因它关系着差异化的确立。如果某些细分变数或购买者的需求和特点很难衡量，无法界定，那么细分就失去了意义。年龄、性别、收入、地理位置、民族等客观性变数都易于确定，而心理、性格等主观性变数就比较难以确定。 然而，我们发现，某些自主车企宣称的精准化、差异化市场细分，实际上就建立在主观变数基础上，几近无效，甚至个别车企的主观细分如同“盲人摸象”。以SUV市场为例，就目前广大消费者的认知而言，恐怕很多人只是对小、中、大、5座、7座、两驱、四驱等有较为明确的细分认知，但仍有个别SUV车型竟模仿日化、饮料等快消品套路，将某个设计环节放大包装成全新品类，并声称是创新“首款”，填补市场空白，开辟全新细分市场，如“代步SUV”、“宽适SUV”、“宽畅SUV”等。市场是靠销量说话的。数据显示，那些 “首款”式细分产品或逐渐消失或被挤至边缘角落。 当然，消费者的眼睛也还是雪亮的，他们实际上并不关心你的概念炒作。只要质量过硬，有特色，价格实在，一定会赢得青睐，比如哈弗H6、传祺GS4等实力型产品。 |
