小编的领导是个从来不喝咖啡的人，但在一次带客户去星巴克谈事情时却办了星享卡。 领导说：“作出决定办卡，只用了1分钟。”请注意，星享卡是要买的，98元。很多人都不愿意要免费的会员卡，为什么会花钱买一张星享卡呢？
第二、星巴克是如何持续让会员买买买的？会员的本质是让用户有目标的买买买。要让从用户很随性的买买买，变成有使命感的买买买，关键在于会员等级的设计。 星巴克的会员有 3 个等级。 在成为星巴克会员之前，你需要买一张星享卡。星享卡的价格是 98 块钱（加星巴克钥匙扣的话就是 108 元，星巴克不定期和品牌商合作的联名卡 299 元）。 买了星享卡激活后，你就是初级会员了。
初始等级就是银星级会员、然后不停的买买买就可以升级为玉星级会员、再不停的喝喝喝就到金星级会员。
看到没，他们的会员等级设置就是为了让用户买咖啡喝咖啡。 为什么会有那么多用户愿意听话的在它那买咖啡，其实这得益于星巴克的会员等级设置的技巧——让用户觉得升级很简单！ 比如当你把初级会员里的 3 张买一赠一券用完后，在准备购买第 4 杯的时候，店员小哥哥就会跟你说：
从银星级到玉星级只用 250 元，从玉星级到金星级只要 1250 元。为了降低用户升级的感知难度，星巴克还推出的“小星星”策略。
1）买 1 赠 1 券 严格的讲这个特权是你花 98 元买到的。它最大的套路是，你必须买一杯后才能够免费拿到另外一杯。 所以，谁闲的没事干，买两杯自己喝？大多数情况我们会和同伴一起去喝，还给星巴克带来潜在用户。 2）免费早餐券 如果有这张券，就可以在上午 11:00 之前，获得免费的中杯咖啡。 据说星巴克是利用免费早餐券，进行跨品类的商品推荐，希望我们在购买咖啡时也买一些早餐糕点。 3）升杯券 有了这张券，就可以不花钱将中杯升大杯，将大杯升到超大杯。这是一张快速提升让会员满意度的神券。 4）生日当月赠 1 杯 生日当天通常你会收到各种平台的问候，不过星爸爸的赠饮，还是最实在的。 5）买 3 赠 1 券 相当于我花 3 杯咖啡的钱，可以喝到 4 杯，虽然我免费拿到了一杯咖啡，但是也意味着我单次消费近 100 元。 6）周年庆免费券 周年庆当月可以免费领取一杯咖啡。 7）消费 10 次任意金额，获赠 1 杯 不管消费的金额是多少，我消费的每一笔，星爸爸都给我记录着，到达 10 次，就能再获得一杯咖啡。因此，我在想买咖啡的时候都会想着去星巴克。 8）专属金卡 一张刻有消费者专属名字的金卡。别小看这张金卡，通过身份差别待遇，会给人一种专属感和优越感。
银星级的特权主要是用来培养新会员的消费习惯； 玉星级的特权主要是用来提升会员的消费总额； 金星级的特权主要是用来提升会员的消费次数。 星巴克来自会员的销售额，能够做到非会员的 3 倍，除了通过特权设置来提升消费客单价和消费次数，其实还得益于下面我要说的“如何提升会员的消费频率”。 第四、如何提升会员的消费频率？优惠券躺在账户里，会员不去用怎么办？ 星爸爸又用了一招，让你赶紧买买买。它的福利不是全年有效的，每种优惠都固定的使用期限。 除生日和周年庆的券为当月有效外，其他优惠券有效期为 90 天
这种增加用户紧迫感的操作，在无形中通过缩短用户的消费周期，又进一步提升了会员的购买频率。 更厉害的是会员不是终身制，到了办卡的第二年，星巴克会把你账户里所有的星星、所有的优惠券消除，并且还给你降一个等级。
这个时候有两种选择，要么继续消费，往上升级；要么直接买银星卡，大部分人选择第二种。 为什么敢这么搞，不怕用户生气？因为之前让你享受会员的种种福利，培养你的习惯，简单来说就是让你上瘾。然后第二年告诉你，对不起，你被降级了，你享受不到以前的权利了。 这个时候怎么办？我们已经习惯了享受福利了，就像之前买了个爱奇艺会员，可以免费跳过广告，突然不是会员了，那肯定不习惯啊。所以这个时候，我们又得重新买，或者消费升级到更高的会员。 所以星巴克的目的就达到了。 第五、总结以前你可以一一步步的让用户慢慢的成长为忠诚用户，现在商业竞争非常激烈，如果还在慢悠悠的培养忠诚用户，最大风险在于用户非常容易被竞品抢走。 如果你想让用户指数级成长为高消费、低流失风险的忠诚用户，可以考虑今天本文研究星巴克会员玩法，总的来说有如下 4 个关键启发： 1）初级会员要收费，同时设置可以提升消费习惯的特权。 2）会员升级门槛不能太高，而且必须与业务核心指标相挂钩。 3）高级会员的主要设置提升客单价和消费次数的特权。 4）在用户最需要特殊权益的时候推会员，转化率才会高。 好的会员体系，是让用户感觉超值的同时，让自己挣的盆满。 |
